Umowa wyłączna (ekskluzywna) a umowa otwarta

Jako agent pracujący na umowach wyłącznych (ekskluzywnych) reprezentuję zawsze i w każdych okolicznościach tylko jedną stronę umowy - Ciebie. Ty jesteś moim pracodawcą, a ja reprezentuję tylko Twój interes. Nie jest prawdą, że im więcej tym lepiej. Umowa z 10 agentami nie zagwarantuje szybszej, korzystniejszej sprzedaży. Przeciwnie, ale o tym dalej.

Umowy tzw. otwarte nie dają agentowi szczególnej szansy otrzymania wynagrodzenia za wykonaną pracę. Jeśli Klient ma podpisanych 10 umów otwartych, dla konkretnego agenta oznacza to, że ma on 1/10 szansy na wynagrodzenie. Czy chciałbyś tak pracować? Inwestować swoje własne pieniądze z taką szansą na wynagrodzenie, czy choćby zwrot poniesionych kosztów? Myślę, że nie. Ja również pracuję dla pieniędzy, opłacam rachunki – pracuję za sucess fee. Przy umowie ekskluzywnej korzyści są obustronne: otrzymujesz usługę o znacznie wyższej jakości w zamian za pewność, że gdy ja wykonam swoją pracę, otrzymam za nią wynagrodzenie, a Ty unikasz (nieskutecznej) współpracy z dużą liczbą firm i agentów.

Od początku swojej kariery agenta nieruchomości pracuję tylko i wyłącznie na umowach ekskluzywnych. Są dla agenta trudniejsze, bardziej wymagające i angażujące (także finansowo), ale również: dojrzalsze, korzystniejsze dla Klienta i przy okazji fair wobec Agenta. Taki model obowiązuje na rozwiniętych rynkach nieruchomości. Każda nieruchomość, jaką mam w ofercie, jest zaopiekowana od początku do końca, a moi Klienci mają gwarancję największej staranności, uczciwości i skuteczności. Pracuję tylko dla jednej strony transakcji, reprezentuję interes ekonomiczny tylko jednej strony transakcji, dla niej negocjuję, jej doradzam, dla niej szukam najlepszych rozwiązań. Jeśli sprzedaję Twoją nieruchomość – nie pobieram prowizji od Kupującego, nie doprowadzam do konfliktu interesów. Mieć agenta, który pracuje dla obu stron transakcji to tak, jakby w trakcie rozwodu mieć wspólnego z małżonkiem adwokata. Czyje interesy on reprezentuje?

Podpisując umowę wyłączną, niwelujesz zjawisko tzw. inflacji ofert, czyli sytuacji, gdy Twoje mieszkanie ogłaszane jest w wielu ogłoszeniach przez wielu pośredników. Oferta jest ta sama ale różni się detalami. Staje się nieczytelna, mniej wiarygodna, a potencjalny kupujący ma wrażenie chaosu i niepewności.

Umowa ekskluzywna daje również nieporównanie większe możliwości promocji oferty, dotarcia do szerokiego grona odpowiednich odbiorców (czyli takich, którzy szukają nieruchomości o podanych parametrach) poprzez jej umieszczenie na portalach i wśród ofert kupna dostępnych w bazach przeznaczonych dla pośredników pracujących na umowach wyłącznych (w systemie MLS - bezpośrednia wymiana ofert).

Najczęstsze obawy Klientów dotyczące umowy wyłącznej:

Zamykam sobie drogę do klientów z innych biur nieruchomości.

Wręcz przeciwnie. To w umowie otwartej agent nie pokaże Twojej nieruchomości potencjalnemu Kupującemu, jeśli ten nie zgodzi się podpisać z nim umowy zobowiązującej do zapłaty drugiej części prowizji. W umowie wyłącznej współpraca między agentami i biurami, wymiana danych z baz klientów – to standard.
Umowy na wyłączność są droższe.

Tylko pozornie jest to prawda. W umowie otwartej agent pobiera prowizje od obu stron transakcji, od Ciebie jako Sprzedającego i od potencjalnego Kupującego. To, co Ty zapłacisz agentowi z umową otwartą pomnóż razy dwa, bo drugą część płaci Kupujący – a nie zawsze chce ją zapłacić za tzw. „podanie adresu” czy pokazanie jednej nieruchomości. Zważywszy, że agent z umową otwartą zazwyczaj nie podejmie żadnych działań kosztotwórczych (bo szanse na to, że te koszty się zwrócą, są niewielkie), to stawka pobierana w umowie otwartej na pewno nie należy do niskich. Od dnia podpisania umowy, przejmuję na siebie finansowanie kosztów związanych z poszukiwaniem Klienta, a Ty zapłacisz mi dopiero wtedy, gdy znajdę Ci Klienta.
Miałem już doświadczenie z taką umową i są one negatywne. Agent nie kontaktował się ze mną, a ja byłem związany umową.

Wybierając Agenta, zawsze sprawdzaj wiarygodność jego i Firmy, którą reprezentuje. Jakie opinie wystawiają mu jego Klienci? Jakie Agent ma doświadczenie? Czy ma licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami? Jakie transakcje, ile i w jakim czasie przeprowadził? Jaka jest jego skuteczność? Jeśli dobrze wybierzesz, taka sytuacja NIGDY nie będzie mieć miejsca. Agent ma prawny obowiązek realizować działania wskazane w umowie pośrednictwa, jest za to odpowiedzialny przed swoim Klientem.
Umowy na wyłączność zawierane są na zbyt długi okres czasu.

Umowy na wyłączność nie różnią się okresem trwania od umów otwartych; to bardziej zależy od polityki agenta i jego firmy, niż rodzaju umowy. Statystyki pokazują, że oferty ekskluzywne „sprzedają się” o wiele szybciej i w zdecydowanie korzystniejszych cenach. Zawsze możesz negocjować długość trwania umowy, ale nie oczekuj rzeczy niemożliwych (np. sprzedaży 500 metrowej posiadłości w 3 miesiące).

Drogi Kliencie, odpowiedz sobie na pytanie: kto lepiej zadba o Twoje interesy - Agent, który reprezentuje tylko Ciebie, czy Agent, który dąży do maksymalizacji zysku poprzez pobranie prowizji od obu stron transakcji, ma kilkadziesiąt do stu (!) otwartych umów w „obrocie” i częstokroć nie wspomina w umowie pośrednictwa o tym, że pracuje dla obu stron transakcji.